書的原型：五分鐘商學院
《得到》中有一套共600多篇的課程《五分鐘商學院》，是中國知名商業顧問劉潤，在大學（復旦大學）、企業界（微軟）、自創顧問公司（潤米諮詢）這三所「商學院」紮實練功近二十年後，用清晰又精要的方式，將原本巨量的資訊，濃縮成數堂五分鐘的課程。這600多篇課程，在整理、爬梳、編排後，成為這一套共八本的《每個人的商學院》。
探討商業、管理、個人，等於探討各種「關係」
這套書總共分成八本，第一到四本在講「商業」，探討個人與公司外部的「關係」；第五與第六本在講「管理」，討論個人與公司內部的「關係」；第七與第八本討論「個人」，從個人的角度出發探討各種「關係」。雖然這幾種關係看似性質、範圍各異，但在這八本中，其實可以發現，有不少反覆出現的概念。既然一樣都是在討論「關係」，那麼會有相似的邏輯、共通的概念，也就不意外了。
改善關係的循環四步驟：辨識本質->計畫->行動->調整
不管是經營商業、管理公司、還是追求個人發展，都會碰到各式各樣的問題。開發出產品，結果賣不出去？想要賣產品，怎麼樣訂出好價格？有了產品，怎樣可以賣給更多人？在管理公司時，怎麼有效激勵員工？其實解決問題，就是在一段卡住的關係中尋求「解法」。
在八本書中，出現許多概念與工具，其實離不開四個步驟：辨識本質、計畫、行動、調整，而且要「不停地循環」。這四個步驟缺一不可，漏了一個，你想改善的這段關係就會停滯不前。
辨識「本質」，相當於在旅行出發前需要先確認目的地。要是連目的地的方位都搞錯了，那再多的努力也是白費。我私人覺得這是最重要的一步。
正確辨識出「本質」後，還要有「計劃」，就像旅行時需要地圖。如果可以事先知道有哪些路線，可以省去胡亂摸索造成的虛耗。
上面都做完了，還要「行動」。有再好的計畫，沒有行動，就等於空想，永遠不會有進度。
辨識出本質，擬好計畫，也付諸行動後，最後要記得回顧、檢討 ，對前面三個步驟做出「調整」。做出調整後，回到這個循環，實際確認調整後是否為你提高了效能，是否更能達到原本的目標。
最顯而易見的例子包括這兩個管理工具：戴明循環（PDCA, plan-do-check-adjust），以及DMAIC（define-meeasure-analysis-improve-control）。書中提到的各種工具，其實都離不開這幾個環節。每個環節用好的架構去掃描，就不易有疏漏。
看清本質，才能往對的方向走
面對紛雜混亂的世界，搞清楚「本質」後，看待事情的角度有可能大幅度轉變，連帶影響處事的方向與思維。八本書中會令我印象深刻、拍案叫絕的地方，往往都是一針見血直指「本質」的句子。如果想改善「關係」，卻連「本質」，以及這段關係中的組成元素、核心特性都不清楚的話，就無從下手。如果你清楚知道有哪些關鍵元素、重要特性，一方面會決定你處理這個「關係」的手法，一方面也讓分析事物有了基本的架構。
例如，為什麼有些教授講不好課，有些科學家做不出好產品？因為「產品不是技術或能力的輸出。技術或能力是屬於生產者的，產品是屬於用戶的」。
例如，開了一間健身房，非常成功，要怎麼複製這家店的成功，越做越大？「成功無法複製，但成功的原因可以」。你需要找到一個可以複製而且夠堅實的「能力內核」，作為支點。好的產品不是支點，做好產品的「流程」才是；好員工不是支點，產生好員工的「制度」才是。
例如：用錯誤的態度去面對「知識」與「技能」。一個人一生只能學會三件事：知識、技能、態度。知識是已經被確認的事物，技能是需要時間才能習得的技術。「知識」當成「技能」學，會變成自己在瞎忙，錯失踩在巨人肩膀上的機會。而「技能」當「知識」學，會「學」了半天而無法上「戰場」。
例如，怎麼區別「產品」跟「服務」？服務是個「過程」，比產品多了一個「時間軸」，所以服務的每個節點都要設計過，才能讓客戶有好的「體驗」。營銷是把價格以「產品」的方式賣出去。商家真正的主體是「價格」，「產品」只是讓價格顯得合理的載體。
不清楚本質，會不知道自己怎麼失敗的；本質搞錯，那就會空忙一場，因為一直往錯誤的方向努力。
思考點：互聯網有其商業的特殊性，但仍然由商業的核心元素構成
互聯網有許多特色，例如：邊際成本為零（多賣一件產品增加的成本）、訊息傳遞飛快、邊際交付時間不為零（同時可以提供不只一人服務）、營銷一體化（重組了信息流、資金流、物流）。邊際成本為零，所以在用戶權益、體系的設計上，可以玩出商業想像力的極致。透過積分、等級、排名、勳章、認證等等方式，激勵用戶，提高忠誠度；因為信息傳遞的速度飛快，有辦法以極為敏銳的方式對市場作出調整，產生了「動態定價」（例如Uber在乘坐需求高的時候價格變高）；因為邊際交付時間不為零，所以超過了某個數量，領先者就會把整個市場吃下來；因為營銷一體化，所以產品也可以變成渠道，營銷也可能植入產品。
看起來似乎很先進，甚至是令人感到畏懼、無可適從，對吧？其實，「互聯網從來都不是更先進的商業模式」。互聯網的某些特性，讓電商、網路平台，可以有些特殊的「玩法」，但其中的商業元素、本質，其實是相同的，只是速度跟規模都起了變化。雖然看似五花八門，但是「零售的本質沒有變過，都是以客戶為中心做出好產品」，企業最基礎的「能量模型」也一樣是「產品-營銷-渠道」。理解核心元素，有助於我們了解互聯網商業的特殊性，也有助於在面臨這股洪流時，知道怎麼應變。例如，以往靠著訊息不對稱而獲利的「拼縫者」，需轉型成具有特殊價值的服務商，也就是「渠道服務化」。零售代理商拚不過網路上的低價傷品，怎麼辦？改變交易結構，把「代理商差價」改成「品牌體驗店服務佣金」，成為「線下體驗店」。
目標是「別人」：把握「相對性」以及「情感」
既然這套書討論各種「關係」，我覺得滿有趣的是，只要目標是「別人」，不論是給商品制定價錢，或是讓員工能被持續被適當地激勵，還是在談判中得到最佳的結果，關鍵不離兩者：「相對性」以及「情感」。
商業世界中，跟顧客、廠商、公司、員工互動，常常會牽涉到「錢」。雖然「售價」、「薪水」、「獎金」，看起來都有一個「絕對」的數值，但也許因為金錢在人類的演化歷史中，是相當新的一個概念，所以人類的頭腦其實不擅長處理金錢，對價錢、數字的看法，很常受到「相對性」的影響，而對於要不要做出「買」的這個動作，也牽涉很多「情感」及心理因素。
如果商品的定位是「禮品」或是「炫耀物」，因為需求及「心理帳戶」與日用品不同，消費者可以接受的價格就會高出許多倍。所以在定價的時候，會想盡各種方法「區隔」消費者，因為同樣的商品，不同的時間、不同原因、不同的人，願意支付的價格都不同；有些人討厭花時間，有些人無法忍受不確定性。想辦法把「願意支付更多」或是「對價格不敏感」的人找出來，就能提高收益。
例如「心理定價」中提到各種因為人對於「相對性」比「絕對數字」更為敏感，而衍生出來的各種利用「好像更低價」（0.99美元的商品比1美元的商品銷量高更多）或「好像比較高價」（如果商品定位是禮品或是奢侈品，賣10000元比賣9999元感受更「尊榮」）的定價技巧。其他應用還包括利用「訂閱」制來減低花錢的「痛感」，利用「動態定價」對需求的敏銳反應，分流顧客、提高滿意度、同時也提高收益。例如「花式打折法」可以讓顧客覺得價值感十足，而非商品「很廉價、成本很低，所以可以打很多折」。
思考點：「階段性」的「演變」，是「不變的本質」
不管是公司對外經營商業活動以及對內管理，或是個人的發展成長，對外、對內的「關係」，都是不停演變著。沒有什麼「萬靈丹」是可以一招走天下的，只有分析內外部的條件與環境，針對不同的「階段」使用適當的策略，才能讓公司或個人得到良好的發展。
例如：企業生命週期有三個階段：創業期，要「找路」，成熟期，要「奔跑」，轉型期，要「變道」。如果一個處於成熟期的公司，只為了學習微信或是小米，就取消了「冷冰冰的KPI」，結果可能是混亂與績效不彰。仍然處於創業階段的微信與小米，因為在這個階段根本不會知道該達成哪些行為、哪些數字，所以才沒有KPI，而不是因為他們是「互聯網公司」。
例如，該推出怎樣的產品？也跟「產品生命週期」有關。在「成長期」，選擇求快、求領先，深深戳中「痛點」而犧牲差異性的「爆品策略」；在單品成長會遇到瓶頸的「成熟期」，要去滿足之前被犧牲掉的差異性需求；在「衰退期」，要「收縮戰線，降低成本，提升利潤」。
其他例子俯拾皆是，包括：「個人」成長一樣有階段性：依賴期、獨立期、成長期。「自我認知」也是有動態性的。用戶的審美觀，也不會一成不變。不同階段思考不同策略，才是永續發展的中心原則。
不是你死我才能活：雙贏、互賴、競合
不管是在哪個層級，「雙贏」都是反覆出現的概念。不管是在商業、管理、還是個人的層面，「你死我才會活」的思維，出自於「稀缺」的貧窮心態，是最下策。一般最常見的是「我想贏，而你有沒有輸，都不甘我的事」。但最上策，其實是「我活，你也要活」的富裕思維。把餅做大，不是為了爭誰贏，而是「我們都要得到更多」、「我們是同一個陣線」。關於這點，其實作者並沒有討論「為什麼」雙贏其實才是最上策，畢竟這是一套工具書，並不負責探討這些工具背後的原理。我想，也許是因為，人活在世界上，逃不開要與別人以各種形式產生連結。要是別人「過得不好」，那我們就沒有機會與別人產生連結了。在一個關係網路中，有越多元素在裡面，應該能讓整個網路更趨穩定。更簡單的思考方式是：要是大家都不消費，或是都無法消費，就不會有任何「經濟活動」產生了，不是嗎？
「連自己都看不到的自己」最難
「顧客其實連自己都不清楚自己想要什麼/需求在哪裡」，這大概是我在這八本書中印象最深刻的一個概念，因為以前沒有想過竟然會有這件事！
在開發產品時，調查需求、開發需求，是極為重要的一環。但是我訝異的是，「千萬別直接問用戶想要什麼」，因為大部分人其實不會刻意去分開「事實」還有「觀點」。在做質性的問卷調查時，反而是讓用戶陳述自己的生活方式，更容易找到「連用戶都不知道客戶自己遭遇的問題」。
可以用一樣的概念來思考「自我發展」嗎？可以！「自我認知」也可以依照「別人知不知道」以及「自己知不知道」來分成四個象限。「別人知道但自己不知道的自己」以及「別人跟自己都不知道的自己」都是比較難觸及的。也許有時我們不能直接問自己喜歡什麼、想要什麼，也許藉助一些專業工具，或是僅是誠實地回顧自己的生活方式，用旁觀者的角度看自己，更能發現自己的問題與需求所在！
結語：每個人都可以是商學院
大部分的人都不是CEO，但所有人都需要對「自己」這家公司負起無限責任。商業世界其實就是人的世界，商業世界的互動，其實就是牽涉了更大群人之間的互動。不論你是員工，是老闆，還是未來想當老闆，這套書給你許多工具，讓你在面對商業世界的不確定性時，能夠更從容自在。